介護・福祉事業のコンサルタント・片山海斗です。介護経営ドットコムでは、多くの中小規模の事業者様がお悩みを抱えている「採用」、「営業活動」、「運営指導」についてよくある失敗や、実践的な解決策をお伝えしています。
今回のテーマは、営業活動の改善策についてです。「戦略的な営業活動」、「成果の出る営業活動」について定義づけ、その具体的なアクションについて紹介します。
介護業界では、営業活動は軽視されがちです。その背景には「営業しなくても利用者が集まる」という過去の経験があるのではないでしょうか。5〜10年前は、業界内の競合が少なく、需要も高かったため、営業活動をせずとも利用者が自然と集まる状況でした。
しかし、今や状況は一変しています。需要は未だに高いものの、競争が激化し、規模の経済が動き出しています。
2030年に向けて、介護業界のみならず、社会全体で事業の集約化や競争の激化が進むと予測されています。この変化に対応するには、営業活動を抜本的に見直し、早い段階から戦略的に動き出す必要があります。市場が成熟する前に営業を本格化し、準備を整えた事業所こそが生き残り、勝ち残ることができるのです。
介護業界における営業活動は、他業界に比べるとシンプルに見えます。
その理由としては
ことが考えられます。
概して、昔ながらの営業手法が採られていることが多く、複雑な戦略や手法を必要としないと受け止められています。「飛び込み営業」や「チラシ配布」のようなアナログな手法、介護業界ではポピュラーです。
しかし、こうした営業手段を最大限に活用できている事業所は多くありません。
介護業界の営業活動はシンプルだと思われがちですが、その分、差別化や効果的な戦略の構築が求められる奥深い分野なのです。
営業活動の見直しをお手伝いするうえで、よく指摘させていただくのがチラシです。
Professional Care International株式会社代表取締役。17歳で介護業界に入り、高齢者虐待をなくすことを決意。全国200箇所の施設を見学し、NARBRE合同会社を史上最年少で設立。訪問介護事業を展開する。その後、介護・福祉業界向け総合コンサルティング会社を設立。事業再生、運営指導対策等の総合コンサルティングサービスを提供し、全国150社以上を支援。ITに強く、DX化を推進する。現在は複数の会社役員を務め、全国で研修やセミナーを実施している。