前回に引き続き、訪問介護事業所の集客ノウハウについてお伝えしていきます。
訪問介護事業所の多くは零細・小規模の事業所です。こうした事業所では、大規模事業所（者）のように専任の営業職を雇用する余裕がありません。管理者・サービス提供責任者が時間を割いて集客活動できる環境を作るのも難しいでしょう。むしろ、経営者が管理者・サービス提供責任者などの役割を兼務していることも多いはずです。
零細・小規模事業所が効率の良い集客活動を行うには、「どこの・誰に・何を」アプローチしなければならないのかを把握する必要があります。
まず、営業先となる「どこの・誰に」アプローチする必要があるのかを整理してみましょう。
もしも、自事業所が障害者の方への居宅介護も提供している場合は、相談支援事業所にも積極的に足を運びましょう。障害福祉領域ではヘルパー不足が顕著です。もしも指定居宅介護の指定を受けたばかりであれば、依頼を獲得しやすいと思います。
次に、「何を」軸に集客のアプローチを図るかについて。これは訪問介護事業所として提供できるサービスの内容になります。前編で紹介したSWOT分析で明らかにした自事業所の強み・セールスポイントを軸に検討してください。
そして、日頃の訪問ルートの合間に立ち寄れる営業先を把握して、定期訪問してください。これが、集客活動の時間を捻出しづらいというハンデを持つ、零細・小規模事業所がとるべき戦略です。経営者や管理者は、自身と従業員の隙間時間を把握しましょう。そして、訪問の合間に立ち寄れそうな営業先を確認します。こうしたアクションによって、新規利用者の獲得や新規取引先の開拓が可能になります。
ここで一つ、疑問が生じると思われます。「では商圏内にあっても訪問ルートから外れた営業先にはどうすればアプローチできるのか」これは、利用者都合によるお休みやキャンセルが発生した時に訪問してください。また、FAXや電話を使ってアプローチすれば効率よく自社事業所の営業活動が行えます。
限られた経営資源を最大限に活用し、アナログ営業である定期訪問とデジタル営業のFAX・電話営業をミックスして取り組まれることをお薦めします。
合同会社Mind share代表。1993年、岡山県岡山市生まれ。座右の銘は「断じて行えば鬼神も之を避く」。介護付き有料老人ホームで介護職として従事した後、関東を中心に25店舗以上展開している訪問看護の営業職や訪問マッサージの営業職も経験。現在は、訪問介護士として現場で活動しながら赤字経営で苦しんでいる訪問看護・訪問介護事業者を集客支援で黒字経営に導く。支援対象は新規開設した零細事業者から上場事業者まで幅広く実施。介護・医療業界における集客体系構築の確立に邁進している。■ホームページ：https://houmonkango-maehara.com/■YouTube：https://www.youtube.com/@Survive-hm2je/videos