コロナ禍における訪問看護ステーションにおける営業方法

2021.10.15
2021.10.15
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地域によって緊急事態宣言やまん延等重点措置が発令されていた期間中は、「思った以上に営業ができなかった」、「ケアマネジャーやドクター、他のサービス関係者に会いに行きたくても行けていなかった」、という方も多いのではないでしょうか?
私もこうした相談を数多く受けてきました。
流行が落ち着いてきた今こそ、新たな備えが必要です。

そこで、今回はアフターコロナ、ウィズコロナでの訪問看護ステーション(以降・訪看)の営業方法についてお伝え致します。

目次
    コロナによって営業活動にどれくらい影響がでましたか?
      ケアマネジャー、ドクターらが訪問看護に依頼したくなる状況とは
        一緒に仕事がしたいと思われるステーションになるための2つのポイント
          相手の立場に立った営業活動を行うためのコミュニケーション

            コロナによって営業活動にどれくらい影響がでましたか?

            皆様は普段、どのように営業活動を行っていますでしょうか?

            (1)社内のチラシを作りそれを持って会話しに行く
            (2)実績や計画書・報告書を持って行くときに会話する
            (3)利用者の状態変化時に報告をする

            上記の取り組みは、多くの訪看が営業活動の主軸として行っているかと思います。

            今回、緊急事態宣言が出たことなどにより、(1)と(2)は郵送、(3)は電話、というスタイルに切り替わった訪看も多いのではないでしょうか?

            主軸として行っていた営業活動ができなかった経験から、他に良い方法がないか、と考えている方も多いと思います。

            また、緊急事態宣言などが解除されたからといって、再度同じような状況を迎えた時にまた主軸の活動が出来なくなるようでは、営業戦略として残念です。

            どんなことがあっても対応し、継続できてこその戦略です。

            そのため今回はどんな状況に置かれても戦略的に動ける営業の考え方についてお伝え致します。

            ケアマネジャー、ドクターらが訪問看護に依頼したくなる状況とは

            まず、ケアマネジャーやドクター達が、訪看に依頼をしたくなる場面について考えてみましょう。

            この視点を抜きにして、ただ自社のチラシを配って空き枠情報などを伝えたり、計画書や報告書を送ったりしているだけだと、 「新規の依頼が欲しい!!」という一方通行な想いを相手に押し付けることになってしまいます。

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